Когда мы не умеем управлять своими эмоциями, мы всегда играем в чужую игру — Галина Еременко

О Гарвардской модели переговоров для юристов слушателям Legal High School рассказала Галина Еременко, руководитель и преподаватель Украинского центра медиации (KMBS), медиатор CEDR (Великобритания), бизнес-медиатор Академии Мюнхенской ТПП (Германия), член международной сети тренеров по медиации (CEDR traners-network). Она отметила, что вокруг процесса переговоров немало стереотипов. По ее словам, переговоры — это любая ситуация, в которой вы пытаетесь повлиять на выбор другой стороны или кто-то пытается повлиять на ваш выбор. С помощью ролевой игры лектор продемонстрировала, каким образом можно убедить оппонента перейти на свою сторону, и подчеркнула важность знания и понимания своей цели в переговорах. При этом она отметила, что желание непременно победить в процессе переговоров не всегда является конструктивным, ведь где есть победители, там есть и проигравшие, которые в будущем обязательно будут стремиться к реваншу.

Говоря о модели переговоров, лектор, в зависимости от цели, выделила и прокомментировала такие их виды: переговоры с нулевым результатом, позиционный торг и переговоры по интересам (Гарвардская переговорная модель).

Описывая Гарвардскую переговорную модель, лектор привела схему-алгоритм семи ее элементов, которые позволяют достичь желаемого результата, не поступаясь личными интересами. При этом она подчеркнула важность правильной формы коммуникации, ведь даже полезное предложение, изложенное в неприемлемой форме, как правило, отвергается. Галина Еременко настаивала на необходимости определения объективных критериев оценки результатов, которые позволяют свести к общему знаменателю запросы сторон и избежать субъективных оценочных суждений.

По мнению лектора, обязательным элементом переговоров должны быть альтернативные варианты на случай, если стороны не смогли договориться. Иногда правильная оценка альтернатив может сделать переговоры вообще ненужными. В качестве иллюстрации был продемонстрирован отрывок из фильма, где в ходе попытки ограбления был показан правильный переход от переговоров с нулевым результатом к позиционному торгу и к предложению альтернатив. Затем произошел переход к ценностям, определение объективных критериев и сбалансирование интересов, в результате чего кризис был урегулирован.

Галина Еременко подчеркнула, что люди не всегда делают рациональный выбор, потому что иногда эмоции перевешивают любые аргументы. Во время переговоров иногда специально прибегают к манипуляциям, чтобы расшатать эмоции оппонента и лишить его возможности выбирать рациональные ходы. «Если мы не умеем управлять своими эмоциями, мы всегда играем в чужую игру», — подчеркнула она.

МЕНЮ

LegalHighSchool – Высшая школа для юристов и адвокатов

Корзина