Переговоры — это не борьба, а раскрытие истинных целей сторон — Аминат Сулейманова

Во второй лекции модуля «Мастерство переговоров» блока «Speechmaking-гид для адвоката» Школы судебной практики, которую прочитала Аминат Сулейманова, управляющий партнер ЮФ AGA Partners, речь шла о цивилизованном расставании и главной роли адвоката в успешных переговорах между бизнес-партнерами. Она подчеркнула важность цивилизованного расставания, которое оставляет возможность для сотрудничества в будущем. Это тем более правильно, когда речь идет о расставании бизнес-партнеров. По словам лектора, расставание бизнес-партнеров — это процесс, в котором достаточно близкие люди решили, что их история окончена и нужно расходиться.

Она советует помнить, что в таком случае практически всегда есть взаимная неудовлетворенность, и хорошо еще, если нет неэтичного или, того больше, незаконного поведения. Из этого следует, что изначально существуют некие негативные эмоции, которые могут проявиться в процессе переговоров. Поэтому адвокат, который ведет этот процесс, должен быть к этому готов и понимать, какие именно неудовлетворенности по отношению друг к другу есть у сторон и как с этим работать. Ведь при расставании бывших бизнес-партнеров речь идет не только о бизнесе, но и об эмоциях сторон.

Аминат Сулейманова считает, что задачей адвоката является, не обесценивая эмоций сторон переговоров, все же направлять диалог к определенным точкам маршрута, ведущим к успешному результативному окончанию. При этом адвокату, ведущему переговоры, важно все время держать в фокусе внимания цель, куда мы идем, и не втягиваться в обсуждения, кто прав и кто виноват, однако проявлять сочувствие и оставаться живым человеком. Она предостерегла слушателей Legal High School от занятия позиции очевидного советника одной из сторон. В таком случае стороны уйдут в глухую оборону и возникнет атмосфера тотального недоверия.

Лектор советует еще до вступления в переговоры оговорить с клиентом вашу задачу минимум и максимум, а также пространство для маневра (торга). Важно также представлять, зачем вошли в переговоры ваши визави. Исходя из личного опыта, она заявила, что не всегда стороны входят в переговоры для того, чтобы договориться. Иногда целью переговоров может быть сбор информации. Бывают случаи, когда отказать в формальном проведении переговоров нельзя, хотя решение противоположной стороной уже принято (даже предпринимаются какие-то действия) и она просто тянет время. Возможно, что с помощью переговоров вас пытаются заманить в ловушку, хотя нельзя исключать и варианта, когда стороны действительно хотят договориться. Лектор описала критерии, по которым можно определить договороспособность сторон, и указала на важность понимания психотипа своего визави.

Говоря о выборе оптимального места и времени для переговоров, лектор подчеркнула важность нейтральности территории — при этом обе стороны будут чувствовать себя в безопасности. По ее мнению, идеально для этой цели подходят конференц-зал хорошего отеля, банк-посредник или офис юридической фирмы. Лучше назначать переговоры после 15-ти часов, поскольку к вечеру всем хочется быстрее договориться и разойтись.

Аминат Сулейманова предостерегла слушателей Legal High School от типичных ошибок, допускаемых сторонами в ходе переговоров, и подчеркнула, что переговоры — это не борьба, а раскрытие истинных целей, поэтому чем больше вы знаете о реальных нуждах другого человека, о причинах его сопротивления, тем больше у вас шансов найти решение.

МЕНЮ

LegalHighSchool – Высшая школа для юристов и адвокатов

Корзина