О том, в какой роли каждый из нас выступает во время переговоров, слушателям LHS рассказала Мила Городинская

В рамках LHS провела мастер-класс на тему «Секреты искусства переговоров» Мила Городинская, вице-президент Клуба профессиональных переговорщиков, медиатор, фасилитатор, коуч, бизнес-тренер.

Лектор выделила следующие этапы ведения переговоров: привлечение внимания и выяснение потребностей собеседника относительно предмета переговоров; информирование о своих позициях; поиск взаимовыгодных решений (при условии, что партнер согласен с наличием проблемы).

Таким образом, партнер из «оппонента» становится «соучастником», он вовлечен в процесс и чувствует ответственность за решение вопроса.

Если мы по какой-то причине упустили этап проверки «согласия», в какой то момент обнаружим, что работаем с возражениями, то есть убеждаем партнера в необходимости действий, которые его не интересуют. А если есть согласие, то поиск решений становится своеобразной работой над рисками — вы не противодействуете, а сотрудничаете.

При отсутствии предварительного поиска аргументов в момент переговоров мы можем опуститься до манипуляций или же ощутить их давление на себе.

И последний этап — контроль реализации решения, в том числе речь идет о соблюдении сроков исполнения, соответствии критериям оценки результата.

По мнению Милы Городинской, каждый из нас в переговорах играет одну из трех ролей: «родителя», «взрослого» и «ребенка» (по тесту Эрика Берна). Во время одних и тех же переговоров человек может сначала выступать в роли «ребенка», проявляя интерес ко всем сторонам, но как только дело доходит до необходимых действий, начинает играть роль «родителя». Такие «миксы» мы часто можем наблюдать у политиков и хороших руководителей. Это не хорошо и не плохо, это инструмент в переговорах, главное — отделять технику от личности переговорщика.

После теоретического блока о ролях в переговорном процессе лектор предложила слушателям в форме игры проработать модели их взаимодействия.

«Каким способом мы можем понять, что наш партер выступает в роли «родителя» и как можно этому противостоять?» — спросила у слушателей лектор. «Родитель» всегда проявляет чрезмерную заботу, утешает, помогает либо же, наоборот, критикует, приказывает. Аудитория оживилась, а лектор предложила использовать тактику аргументации и таким образом продемонстрировать право на собственную точку зрения, уместна будет также благодарность за заботу со стороны «родителя».

Как можно распознать ребенка? «Ребенок» чрезвычайно эмоционален, капризен, он не готов брать на себя ответственность, подчеркнула лектор. В случае если ваш партнер в переговорах играет роль «ребенка», нужно приводить соответствующие аргументы, чтобы убедить в лучшем будущем и отсутствии ответственности со стороны партнера — только лавры и почет. Если же это ваш руководитель, то следует взять ответственность за реализацию решения на себя и своевременно информировать.

Приятнее всего работать со «взрослым»: он прислушивается к аргументами и готов нести ответственность, тем не менее и здесь важна предварительная работа над подготовкой аргументов, нескольких вариантов решения и прогноза последствий.

В переговорах хорошую службу может сыграть и пирамида потребностей Маслоу. Лектор сравнила уровни пирамиды с описанными ролями. Так, первые две ступени пирамиды (удовлетворение физиологических потребностей и чувство защиты, безопасности) — это потребности «ребенка». Такие потребности, как социальная принадлежность к группе и признание — это уровень «родителя». Потребность в творчестве и в духовном росте, передача опыта и делегирование ответственности — это в большей степени потребности «взрослого». Именно в таких направлениях лектор рекомендуем строить диалоги.

Мила Городинская акцентировала внимание, что соотношение ролей и потребностей помогут установить элементы искренности и доверия между участниками переговоров. Мы не всегда можем четко определить, кто перед нами и какие ключи будут более эффективны. Но практика, практика и еще раз практика делают из инструментов навыки.

МЕНЮ

LegalHighSchool — Высшая школа для юристов и адвокатов