У рамках LHS майстер-клас на тему «Секрети мистецтва перемовин» провела Міла Городинська, віце-президент Клубу професійних перемовників, медіатор, фасилітатор, коуч, бізнес-тренер.
Лектор виділила такі етапи ведення переговорів: залучення уваги та виявлення потреб співрозмовника щодо предмета переговорів.
Наступний етап — інформування про свої позиції.
Тільки після отримання згоди про наявність проблеми можна переходити до пошуку взаємо вигідних рішень.
Таким чином, партнер з «опонента» стає «співучасником», він так само відчуває залученість і відповідальність за вирішення питання.
Якщо ми з якоїсь причини упустили етап перевірки «згоди», в якийсь момент ми виявимо, що працюємо із запереченнями, тобто переконуємо в необхідності дій, які чомусь не цікаві партнеру. Адже якщо є згода, то пошук рішень стає своєрідною роботою над ризиками, ви не протидієте, а співпрацюєте.
Особливо наголошувалося на тому, що при відсутності попереднього пошуку аргументів на момент перемовин ми можемо вдатися до маніпуляцій або ж відчути їх тиск на собі.
І останній етап — контроль за впровадженням рішення. Сюди відносять терміни «виконання», «критерії оцінки результату» тощо.
На думку Міли Городинської, кожен із нас у перемовинах грає одну з трьох ролей: «батька», «дорослого» чи «дитини» (за Еріком Берном). Дуже часто ми можемо в ході одних і тих же перемовин спостерігати спочатку «дитину», яка виявляє інтереси всіх сторін, але як тільки справа переходить до необхідних дій, включається «батько». Такі мікси ми можемо спостерігати у політиків і хороших керівників. Це не добре і не погано, це інструмент у перемовинах, головне — відокремлювати техніку від особистості парламентера.
Після блоку теорії з прояву цих ролей у повсякденному житті лектор запропонувала слухачам у формі гри пропрацювати моделі їх взаємодії.
«Яким способом ми можемо зрозуміти, що наш партер виступає в ролі «батька» і як можна цьому протистояти», — запитала у слухачів лектор. «Батько» завжди проявляє надмірну турботу, втішає, допомагає або ж, навпаки, критикує і наказує. Аудиторія пожвавилася, запропонувавши використовувати тактику аргументації і, таким чином, продемонструвати право на власну точку зору, доречною буде так само подяка за турботу з боку «батька».
Як можна розпізнати «дитину»? «Дитина» — надзвичайно емоційна і примхлива, вона не готова брати на себе відповідальність, підкреслила лектор. У випадку з «дитиною» потрібно наводити аргументи, за допомогою яких показувати покращене майбутнє і ніякої відповідальності з її боку, тільки лаври і шану. Якщо ж це ваш керівник, то брати відповідальність за впровадження всього самостійно і своєчасно інформувати. В окремих випадках за допомогою питань виводити на рівень логіки і працювати з іншими ролями невдалого перемовника.
Найприємніше працювати з «дорослим», він прислухається до аргументів, готовий за необхідності взяти відповідальність, але від цього не менш важлива попередня робота над підготовкою аргументів, а також варто заготовити кілька варіантів рішення з прогнозом наслідків.
У перемовинах хорошу службу можуть послужити рівні піраміди потреб Масслоу. Лектор співвіднесла їх з описаними ролями. Так, перші два ступені потреб (фізіологічні та безпеки) — це потреби «дитини». Наступні потреби, такі як соціальна приналежність до групи, визнання, самоповага і потрібність, — це рівень «батька». Потреба в творчості і в духовному зростанні, передача досвіду і делегування відповідальності — це здебільшого потреби «дорослого». Саме у таких напрямах лектор рекомендує будувати діалоги.
Міла Городинська акцентувала увагу на тому, що співвідношення ролей і потреб допоможуть встановити елементи щирості і довіри між учасниками перемовин. А також розкриють нові аспекти їх особистостей. Ми повинні бути готовими до того, що не завжди зможемо чітко визначити, хто перед нами і які ключі тут будуть ефективнішими. Але практика, практика і ще раз практика роблять з інструментів навички.
