Лекцію гостя з Білорусі, адвоката, партнера АБ «Степановський, Папакуль і Партнери» Андрія Вашкевича було присвячено психології переконання в судовому процесі. Він нагадав слухачам Lеgal High School про те, що професія адвоката ґрунтується на доказах як основі і суті судового розгляду. У суді доводять свою позицію, а не борються з контрагентом, тому процес нагадує театр одного глядача, яким є суд.
У судовому процесі адвокат намагається переконати суд у тому, що його позиція і бачення справи — єдино правильні. Норми позитивного права не містять конкретного опису того, як потрібно діяти суду, наприклад, оцінюючи належність доказів у справі.
Суд керується, крім норм права, логікою. Наприклад, суд знижує неустойку, якщо вона явно не відповідає збиткам іншої сторони. Причому факт пропорційності суд встановлює на підставі доказів. Якщо можна довести відсутність або незначність збитків, неустойку буде знижено. Лектор навів приклад реальної судової практики на цю тему.
Проблема полягає в тому, що логіка у всіх людей (і судді не виняток) — різна та обумовлена освітою, життєвим досвідом і особистим ставленням до предмета. Коли ми говоримо про звернення до третьої особи, головним є комунікативний процес, спосіб передачі інформації, який дасть змогу донести до неї наші аргументи. Достатньо частими є випадки, коли різні перешкоди не дозволяють такій комунікації відбутися.
Лектор вважає, що в адвоката є близько півтори хвилини, щоб привернути увагу судді, інакше комунікація не відбудеться і суддя перестане сприймати його інформацію, тим більше, що при усній передачі передається не більше 30—40% інформації, підготовлена людина зможе сприйняти 60—70%. Коли ж у судовому засіданні одночасно виступає кілька осіб, які не є злагодженою командою, вони тільки заважатимуть один одному. До того ж потрібно враховувати суб’єктивний стан судді, який може хотіти їсти, спати тощо, що ще знижує шанси донести до нього свою точку зору.
За словами лектора, в ізраїльських судах було проведено експеримент, з якого випливає, що у процесі судового розгляду в середньому задовольнялася кожна третя скарга, але після обіду відсоток задоволення скарг підвищувався до 60%, причому судді продовжували вважати себе неупередженими. Тобто прості фізіологічні потреби можуть суттєво впливати на хід справи. Отже, лектор радить не викладати матеріали справи в суді, якщо її розгляд відбувається перед обідньою перервою.
Для підтвердження важливості різних аспектів комунікації спікер запропонував слухачам Lеgal High School кілька тестів на уважність. Він також наголосив на важливості невербальної комунікації, за допомогою якої іноді передається до 70% інформації.
Як же і в який момент найкраще доносити судді ключову інформацію? Лектор порадив напередодні слухання відсилати судді короткий (на одну сторінку) виклад суті справи, яку суддя міг би переглянути у вільний час, коли його сприйняття буде максимальним.
Запропонувавши власну методику підготовки до судового слухання, Андрій Вашкевич підкреслив важливість незалежної оцінки позиції у справі, яка дає змогу:
— поглянути на ситуацію з позиції суду — свіжим і незаангажованим поглядом;
— перевірити власні висновки;
— подолати упередження;
— визначити слабкі місця і потенціал для посилення своєї позиції.
