Коли ми не вміємо керувати своїми емоціями, ми завжди граємо в чужу гру — Галина Єрьоменко

Про Гарвардську модель переговорів для юристів слухачам Legal High School розповіла Галина ЄРЬОМЕНКО, керівник та викладач Українського Центру Медіації (KMBS), медіатор CEDR (Великобританія), медіатор ТПП (Мюнхен), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network). Вона зазначила, що довкола процесу переговорів є чимало стереотипів. За її словами, переговори — це будь-яка ситуація, в якій ви намагаєтеся вплинути на вибір іншої сторони або хтось намагається вплинути на ваш вибір. За допомогою рольової гри лектор продемонструвала, яким чином можна переконати опонента перейти на свій бік, та наголосила на важливості знання і розуміння своєї мети в переговорах. При цьому вона відзначила, що бажання неодмінно перемогти у процесі переговорів не завжди є конструктивним, адже де є переможці, там є і ті, хто програли, які в майбутньому неодмінно будуть прагнути реваншу.

Говорячи про моделі переговорів, лектор, залежно від мети, виділила та прокоментувала такі їх види: переговори з нульовим результатом, позиційний торг і переговори за інтересами (Гарвардська переговорна модель).

Описуючи Гарвардську переговорну модель, лектор навела схему-алгоритм семи її елементів, які дозволяють досягти бажаного результату, не поступаючись власними інтересами. При цьому вона наголосила на важливості правильної форми комунікації, адже навіть корисна пропозиція, викладена у неприйнятній формі, як правило, відкидається. Галина Єрьоменко наполягала на необхідності визначення об’єктивних критеріїв оцінки результатів, які дозволяють звести до спільного знаменника запити сторін та уникнути суб’єктивних оціночних суджень.

На думку лектора, обов’язковим елементом переговорів мають бути альтернативні варіанти на випадок, якщо сторони не змогли домовитися. Інколи правильна оцінка альтернатив може зробити переговори взагалі непотрібними. Як ілюстрацію було продемонстровано уривок з кінофільму, де в ході спроби пограбування було показано правильний перехід від переговорів з нульовим результатом до позиційного торгу та до пропонування альтернатив. Потім відбувся перехід до цінностей, визначення об’єктивних критеріїв та збалансування інтересів, у результаті чого кризу було врегульовано.

Галина Єрьоменко наголосила, що люди не завжди роблять раціональний вибір, бо інколи емоції переважують будь-які аргументи. Під час переговорів іноді спеціально вдаються до маніпуляцій, аби розхитати емоції опонента і позбавити його можливості обирати раціональні ходи. «Коли ми не вміємо керувати своїми емоціями, ми завжди граємо у чужу гру», — підкреслила вона.

МЕНЮ

LegalHighSchool – Вища школа для юристів та адвокатів

Кошик