Переговори — це не боротьба, а розкриття справжніх цілей сторін — Амінат Сулейманова

У другій лекції модуля «Майстерність переговорів» блоку «Speechmaking-гід для адвоката» Школи судової практики, яку прочитала Амінат Сулейманова, керуючий партнер ЮФ AGA Partners, йшлося про цивілізоване розлучення і головну роль адвоката в успішних переговорах між бізнес-партнерами. Вона підкреслила важливість цивілізованого розлучення, яке залишає можливість для співпраці в майбутньому. Це тим більше правильно, коли йдеться про розставання бізнес-партнерів. За словами лектора, розставання бізнес-партнерів — це процес, в якому досить близькі люди вирішили, що їхня історія закінчена і потрібно розходитися.

Вона радить пам’ятати, що в такому випадку практично завжди є взаємна незадоволеність, і добре ще, якщо немає неетичного або, того більше, незаконного поводження. З цього випливає, що спочатку є якісь негативні емоції, які можуть проявитися в процесі переговорів. Тому адвокат, який веде цей процес, повинен бути до цього готовий і розуміти, які саме незадоволеності у відношенні один до одного є у сторін і як з цим працювати. Адже при розставанні колишніх бізнес-партнерів йдеться не тільки про бізнес, а й про емоції сторін.

Амінат Сулейманова вважає, що завданням адвоката є, не знецінюючи емоції сторін переговорів, усе ж направляти діалог до певних точок маршруту, що веде до успішного результативного закінчення. При цьому адвокату, який веде переговори, важливо весь час тримати у фокусі уваги мету, куди ми йдемо, і не втягуватися в обговорення, хто правий і хто винен, проте проявляти співчуття і залишатися живою людиною. Вона застерегла слухачів Legal High School від заняття позиції очевидного радника однієї зі сторін. У такому разі сторони підуть у глуху оборону і виникне атмосфера тотальної недовіри.

Лектор радить ще до вступу в переговори окреслити з клієнтом ваше завдання мінімум і максимум, а також простір для маневру (торгу). Важливо також представляти, навіщо увійшли в переговори ваші візаві. Виходячи з особистого досвіду, вона заявила, що не завжди сторони входять у переговори для того, щоб домовитися. Іноді метою переговорів може бути збір інформації. Бувають випадки, коли відмовити у формальному проведенні переговорів не можна, хоча рішення протилежною стороною вже прийняте (навіть вчиняються певні дії) і вона просто тягне час. Можливо, що за допомогою переговорів вас намагаються заманити в пастку, хоча не можна виключати і варіанта, коли сторони справді хочуть домовитися. Лектор описала критерії, за якими можна визначити здатність сторін домовлятися, і вказала на важливість розуміння психотипу свого візаві.

Говорячи про вибір оптимального місця і часу для переговорів, лектор підкреслила важливість нейтральності території — при цьому обидві сторони будуть почуватися в безпеці. На її думку, ідеально для цієї мети підходять конференц-зал хорошого готелю, банк-посередник або офіс юридичної фірми. Найкраще призначати переговори після 15-ї години, оскільки до вечора всім хочеться швидше домовитися і розійтися.

Амінат Сулейманова застерегла слухачів Legal High School від типових помилок, що допускаються сторонами в ході переговорів, і підкреслила, що переговори — це не боротьба, а розкриття справжніх цілей, тому чим більше ви знаєте про реальні потреби іншої людини, про причини його опору, тим більше у вас шансів знайти рішення.

МЕНЮ

LegalHighSchool – Вища школа для юристів та адвокатів

Кошик